券商财富管理的战国时代:三大流派脱颖而出

  • 日期:08-31
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  • 来源:(社会新闻)




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战国时代的经纪财富管理:三大学校脱颖而出

目前,经纪人有三种类型的财富管理方式:“互联网遗传的优势显而易见,利用流量创收”,“通过数字平台深入挖掘现有客户的需求”和“提供高价”为高净值客户提供终端定制服务“。

越来越多的经纪人加入了财富管理的转型轨道。

近日,另一家经纪公司天丰证券宣布对财富管理进行战略调整。原财富管理总部更名为机构投资总部,零售业务总部的高净值客户部门更名为财富管理总部,并调整为公司的独立一级部门。

天丰证券的调整并非如此。在经纪业务继续与佣金和行业收入萎缩的背景下,过去两年,超过数十家经纪商将财富管理升级至战略层面,同时调整业务结构以更好地支持财富管理业务完成。

但是,如何做好财富管理业务,目前还没有一个经纪人有明确的成功之路。基于资源和积累的差异,不同经纪人对财富管理业务有不同的理解,导致经纪财富管理混乱的现状,但一些经纪人在不同的轨道上有自己的特点,形成了“三大流派”。

触摸河对岸的石头

国内经纪商的主要利润来源之一是经纪业务,但经过10年的佣金竞争,传统经纪业务严重同质化已成为红海市场。

根据机构记者获得的数据,2018年的股票交易量比2008年增加了近四倍,但2018年代理交易证券的净收入比2008年下降了29.32%。

2018年,自2015年股市大幅波动后行业低迷后,越来越多的经纪人意识到经纪业务转型财富管理的紧迫性,因此出现了一波财富管理转型。

然而,尽管战略重点是财富管理,但大多数经纪人目前的财富管理转型仍然含糊不清甚至是虚假的。

“目前经纪业务的财富管理业务仍然是基于渠道业务,协助产品销售,”两个整合“,销售信息产品和投资信息服务。尚未提供以客户为中心且适当的客户。产品的财富管理转型。从商业模式的构建来看,经纪人的财富管理模式只是一种“虚假”的财富管理。“华东地区一家大型经纪经纪企业的中层人士说。

“经纪财富管理业务的转型仍处于战略转型的水平,服务客户的定位尚不明确。虽然传统的经纪业务已转变为财富管理,但目标客户的定位尚未明确。一些经纪人只使用传统的收费渠道服务。转向网上,并没有实质性的转型举措。“信达证券金融业分析师王晓军认为。

此外,缺乏产品也限制了经纪财富管理业务的远期管理。

“今年,总部前往销售部门进行调查。以下客户经理反映了最棘手的问题。产品基本上是同质化的。非目标产品可以提供给客户,游戏仍然是销售例程,所以现在公司正在考虑如何上下推动财富管理,希望以产品设计为突破口。“

王小军还表示,过去,理财产品在理财产品上过于单调的原因在于政策对行业创新的要求更为严格。另一方面,产品的高度定制化增加了产品设计的成本,并且成本性能低。随着监管环境的微小改善,证券公司正在欢迎创新的发展机会。大数据和金融技术的应用降低了证券公司在产品设计中的成本投入,有助于经纪人通过产品创新来区分财富管理业务的转型。好处。

三种游戏方式

尽管经纪人在改变财富管理方面存在很多问题,但进展却停滞不前,但不同的经纪人正在积极寻找不同的破产方向。一些经纪人逐渐形成了一定的财富管理业务特征。

“由于不同经纪人的不同才能不同,转型的起点也不同。”王晓军认为,市场经纪人的财富管理有三种竞争形式。它们是:“互联网在遗传学方面具有明显优势,利用流量创造收入”和“通过数字化”。平台,深入挖掘客户需求和“为高净值客户提供高端定制服务”,这三类代表经纪人在不同方向分别是东方财富,华泰证券和国泰君安。

其中最具代表性的是华泰证券的财富管理业务。王晓军指出:“华泰证券的经纪业务多年来一直位居行业第一。销售部门众多,客户范围广。转型财富管理的核心在于行业佣金影响小,提高现有客户的粘性,保持行业地位。因此,华泰的战略是深入挖掘现有客户的需求,在前端服务中投入大量的人力资源和资源,专注于复杂的中期 - 以及数字平台上的后台服务。“

2016年,华泰证券斥资7.68亿美元收购Asset Market Financial Holdings,Inc。所有股份。与其他经纪业务转型的主流选择不同,资产市场不是传统意义上的明智投资,而是提供综合资产管理的平台,允许投资顾问专注于为前台客户提供服务。中端和后台服务包括产品调整和研究,投资组合构建和调整,客户资产分析和定期报告交付,以便投资可以深入了解客户的财务需求并提供更有针对性的服务。

另一个代表经纪人是国泰君安。对于国泰君安来说,王小军的定义是:“与华泰证券不同,国泰君安的经纪业务处于行业的前列,但它并不是行业的领导者。虽然公司有一定的客户存量,但覆盖范围很广。股票客户不足。这意味着财富转型在管理过程中,公司必须完成对现有客户需求的覆盖,同时,必须依靠自身优势赢得更多新客户。“

在这个过程中,国泰君安的风格是利用头脑经纪人可以参与各种创新业务,促进财富管理的差异化发挥。例如,国泰君安拥有许多其他经纪人在衍生品和海外业务方面没有的优势。

在经纪服务的客户中,一些高净值客户的需求相对复杂,如海外资产配置和衍生品对冲。这为经纪转型财富管理提供了另一种思维方式。它具有相应的业务资格,并已进行初步资源投资。经纪人在满足高净值客户需求方面具有更多优势。“王小军指出。

与头目经营者在海外业务,创新业务和投资银行业务方面的优势相比,中小型经纪业务的财富管理之路可能需要分开。

华东地区的中层人士告诉记者:“中国财富管理市场的竞争格局将与未来的银行市场类似,呈现出”哑铃式“分布。”哑铃“是一个综合的财富管理由经纪人提供的服务,另一个是少数中小企业。经纪人,专注于本地,提供差异化的财富管理服务,中小经纪人必须做出特色。“

西部证券董事长徐朝晖强调,在海外市场的成熟经验中,理财业务的路径适合中小型经纪业务。路径是互联网模式,这意味着使用金融技术通过互联网平台为大众客户提供相对高质量和低附加值的财富管理。服务。中小经纪人可以通过IT技术和管理平台考虑客户的分级管理,根据客户评级准确定位客户需求,抢占财富管理市场。

主编:张恒